‘성과’란 완성된 결과물, 기대하는 결과물,
고객이 원하는 결과물을 의미하는 것으로,
영어로는 Performance라고 부릅니다.
Performance의 단어를 풀어보면,
Per(기준), Form(완성된 형태),
ance(상태, 행동)을 의미하죠.
그래서 Performance는
완성된 형태에 대한 기준이라는 뜻입니다.
이를 다시 한자어로 바꾸면,
높은 곳에서 내려다본 상태의
그림이나 지도를 의미하는
‘조감도(鳥瞰圖)’입니다.
마치 집을 짓기 전에 완성하고자 하는
건물의 모습이 어떠한가를
보여주는 것과 같습니다.
집을 지을 때, 조감도가 필요하듯이
일에서 성과를 내려면
성과목표 조감도가 명확해야 합니다.
어떻게 성과목표 조감도를
선정할 수 있을지 알아보겠습니다.
첫째, 현장 데이터를 객관적으로 분석해야 합니다.
달성해야 할 성과목표의 모습을
구체적으로 보기 위해서는 무엇보다
현장 데이터가 중요합니다.
예전 경험이나 관련 사업 경험자들의
이야기만 듣고서는 성과가
창출되는 현장을 정확히 알기가 어렵습니다.
직관적인 ‘감’에 의해 내 맘대로
성과목표를 설정하면 실행으로 옮기기
힘들어집니다.
따라서 크게 2가지 측면에서
현장 데이터를 모으고 분석해야 합니다.
첫째, 전년도 성과에 결정적인 영향을 끼친
긍정적 요인, 부정적 요인들 중에서
나의 성과목표와 관련된 것을 찾는 것입니다.
제품별, 지역별, 제공 서비스별 등
다양한 기준으로 기존 성과를 확인하세요.
둘째, 내, 외부 환경의 어떤 요인들이
나의 성과 목표달성에 직접적인 영향을
미칠지를 분석해 봅니다.
데이터가 모든 것을 결정한다고
볼 수는 없을 것입니다.
하지만 정확한 데이터 분석은
성과목표를 정조준하는
첫 출발점임을 늘 유념해야 합니다.
식음료유통업계 영업팀에서 근무하는
김 대리를 예로 들어보죠.
전년도에 회사가 달성한 매출액을
확인해 볼 수 있을 텐데요.
회사 매출액을 고객별, 지역별,
상품별 등 다양하게 분류해 볼 수 있을 겁니다.
김 대리가 전년도 매출성과를
분석한 결과, 자신의 판매
주력상품이기도 한 건강음료를
주문한 여성고객이 30% 증가한 것이
핵심 성공요인이었다고 가정해보죠.
이와 관련해서 연구개발팀에서 분석한
건강음료의 긍정적인 연구결과나,
투병생활을 하던 유명연예인이
건강해져서 다시 재기할 수 있었던
건강비법이 화제가 되었다면
이는 분명히 김대리의
성과목표 달성에 영향을 미칠 요인이
될 수 있을 것입니다.
둘째, 성과가 달성된 모습을
세분화하여 상상해야 합니다.
성과목표를 ‘조감도’로
나타내 본다는 것은 두 가지 측면에서
대단히 중요합니다.
하나는 일을 통해 얻고자 하는
결과물의 구체적인 ‘구성요소’가
무엇인지 정확하게 알 수 있다는 것입니다.
그리고 고객에게 제공하고자 하는
‘가치’가 무엇인지
파악해 볼 수 있다는 점입니다.
만약 ‘여성고객을 대상으로
매출액 1억원을 달성’하겠다는
성과목표가 있다면 조감도는
어떻게 그릴 수 있을까요?
예를 들면 ‘20대 여대생고객 4천만원,
30대 싱글 전문직여성고객 3천만원,
40대 미시족고객 2천만원,
10대 여자청소년 1천만원’과 같이
구성해볼 수도 있죠.
성과목표에 대한 상태와 조건을
생생하게 구성요소로
이미지화할 수 있어야 합니다.
그리고 각각의 대상별로
제공하고자 하는 가치를
구분해 볼 수도 있을 텐데요.
20대 여대생 고객에게는 찌뿌둥한 몸에
건강한 활력을 불어넣고자 하는 가치를,
30대 싱글 전문직여성 고객에게는
유산균이 풍부하여 위와 장이 편한
일상생활이 되도록 한다는 가치를
줄 수도 있겠죠.
40대 미시족 고객에게는 최근
인기가 많아진 해독쥬스를 체험하는 가치를,
10대 여자청소년 고객에게는
시력과 기초체력을 키우는 가치를
제공할 수도 있습니다.
셋째, 이루고자 하는 결과물을
시각적으로 묘사해야 합니다.
‘내가 달성해야 할 성과목표를
확실히 공략할 수 있는가?’라는 판단은
해당 성과목표와 관련된 과거
성공 데이터만으로는 불충분합니다.
성과목표를 구성하고 있는 핵심 타깃들의
속성과 특징을 세밀하게
묘사해 보는 것이 필요합니다.
특히, 성과목표 조감도 안에서
타깃 고객을 묘사해 볼 때, 내게 의미 있고
공략 가능한 속성이 무엇일지 구분하여
생각하는 것이 중요합니다.
현장에서 고객을 관찰함으로써
고객의 욕구와 행동패턴을 파악해야 합니다.
그리고 눈에 보이듯이 성과목표 조감도를
디자인해보는 연습이 필요합니다.
스포츠 식음료 제품을 판매하는
영업사원의 경우는 어떠할까요?
‘왜 고객들이 우리 회사의
음료 제품을 사는지, 어떤 용도로 사는지,
누구랑 함께 사는지,
그리고 어떤 가치를 소중하게
생각하는지’와 같이 고객들의 욕구와
행동 패턴을 확실하게 알아야 합니다.
이렇게 이루고자 하는 결과물을
시각적으로 묘사해보는 과정을 통해
성과목표 달성을 향한 자신감이
더욱 충만해질 수 있습니다.
우리가 성과목표 조감도를 이해할 때,
도움이 되는 두 가지를 말씀드릴까 합니다.
첫째, ‘흉유성죽(胸有成竹)’입니다.
대나무를 제대로 그리려면
대나무를 그리기 전에 이미 마음속에
완성된 대나무를 품고 있어야
한다는 뜻인데요.
일에 있어서도 ‘무엇을 할까’만
생각해서는 안 됩니다.
‘일을 통하여 이루고자 하는
결과물의 구체적인 모습’ 즉,
결과물의 조감도를 고민해야 합니다.
둘째, 피터 드러커가 이야기 한
“미래는 예측하는 것이 아니라
창조하는 것이다”입니다.
미래를 창조하고자하는 목적은
내일 무엇을 할 것인가를 결정하고자 하는 것이 아닙니다.
내일을 위해 오늘 무엇을 할 것인가를
결정하고자 하는 것입니다.
성과목표 조감도의 핵심은
성과목표 달성을 위해
공략할 타깃을 미리 시뮬레이션 해
보는 것입니다.
이 두가지를 명심하시면서
성과목표 조감도를 작성해보시기 바랍니다.
감사합니다.